10 Июн Как стать экспертом в глазах клиента? +5 к Вашей экспертности!
Однажды, когда мне было 25 лет и я только начинал консультировать клиентов по продажам, я столкнулся с проблемой.
Клиент не покупал у меня, потому что считал меня слишком «молодым». ?
«Что он может мне советовать по бизнесу, по продажам, если у него еще нет седины на висках?» — судя по реакции клиента, он думал примерно так))) ☺
Увы, такой стереотип в продажах есть — когда клиент видит перед собой «молодого специалиста», он начинает сомневаться в его экспертности.
«А достаточно ли у него опыта? А компетентен ли он в этих вопросах? Надо бы устроить ему тест на профпригодность)))»
При этом, как мы знаем, далеко не всегда экспертность связана с возрастом человека…
Я хочу поделиться с Вами советами о том, как повысить экспертность.
Эти советы помогли мне и тем людям, которые проходили мои обучающие программы.
Как стать экспертом в глазах клиента? Топ-5 советов по повышению экспертности.
? покажите клиенту, что знаете рынок, на котором Вы работаете (новинки, тренды, анализ конкурентных предложений, чем Вы лучше Ваших конкурентов)
? изучите отрасль клиента и типовые проблемы отрасли, которые решает Ваш продукт (конечно, вряд ли Вы сможете знать отрасль клиента так же, как сам клиент, но в этом, в принципе, нет необходимости. Все, что Вам нужно — знать типовые проблемы клиентов, как их решают другие, какова роль Вашего продукта в решении этих проблем, а также полезно быть в курсе общего состояния и тенденций в отрасли клиента).
Например, Вы предлагаете раскрутку сайта агентству недвижимости — узнайте, что сейчас происходит в сфере недвижимости, общая тенденция на рынке: растет кол-во сделок или падает, дорожает недвижимость и аренда или дешевеет, как предпочитают вести себя потенциальные клиенты агентства недвижимости (работают без посредников, занимают выжидательную позицию и тд). Покажите Ваше владение ситуацией — получите +1 к статусу эксперта в переговорах.
? задавайте точные вопросы по ситуации клиента и обосновывайте их.
Важно уметь обосновать свои вопросы и, тем самым, показать, что вопросы вы задаете не ради любопытства, а ради того, чтобы максимально погрузиться во все детали ситуации и подобрать лучшее решение. Покажу Вам примеры таких вопросов в новом видео на своем youtube канале в ближайшее время
? используйте приемы «ссылка на нормы» для повышения убедительности Ваших фраз: по статистике, как показывает мой опыт, по последним исследованиям… Все эти простые обороты повышают убедительность Вашей речи. Еще +1 к экспертности!
? говорите о рисках для клиента. Многие менеджеры фокусируются на презентации плюсов своей программы, продукта.
Настоящие продавцы (клоузеры) не боятся говорить о рисках. Предупредите клиента о возможных рисках и потерях, которые его могут ждать, если не учесть важные факторы при принятии решения. Мне очень понравилась фраза Нила Рекхэма на эту тему: «Сотни менеджеров предложат мне «решения» выбраться из ямы, в которую я упал. И лишь единицы — заранее предложат «решения», которые помогут никогда не оказаться в этой яме… Вот такие менеджеры в цене.»
?Скоро на youtube опубликую новое видео на тему экспертности — добавлю PDF чек-лист и еще несколько советов.
Следите на новыми выпусками на канале (подписывайтесь).
Больше контента в соцсетях:
Нет комментариев