07 Окт 4 способа называть цену на Ваши продукты и услуги
Все чаще ко мне обращаются клиенты с просьбой дать несколько советов о том, как правильно отвечать на возражения о цене, как называть цену и отстаивать её во время переговоров.
В любых переговорах наступает тот самый момент, когда клиент спрашивает «Сколько это стоит?». В этой статье речь пойдет о том, как правильно называть цену на Ваши продукты или услуги.
2 крайности при озвучивании цены
Обычно я наблюдаю 2 крайности в работе менеджеров:
1) на вопрос клиента «Сколько стоит?» менеджер сразу называет цену «Это стоит 2000 рублей». Вроде бы все логично, вот только клиенты часто говорят «Спасибо, подумаю» и кладут трубку (когда цена обсуждается по телефону – в некоторых бизнесах такое неизбежно) или уходят из Вашего офиса \ магазина.
2) некоторые менеджеры, наоборот, считают, что называть цену нельзя и пытаются всеми силами донести ценность продукта, умолчав о цене. Такой подход может вызвать раздражение клиента, т.к. Вы не отвечаете на его вопрос и всячески пытаетесь уйти от ответа.
4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги
Итак, давайте рассмотрим 4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги.
На тренингах у разных авторов Вы можете столкнуться с одним из этих подходов, и каждый бизнес-тренер будет приводить аргументы в пользу своего подхода.
О том, какой способ нравится мне больше других, я расскажу в конце статьи.
Подход 1. Кто заговорит первым, тот проиграл
Суть первого подхода заключается в том, что когда клиент интересуется ценой, Вы просто называете цену и больше ничего не говорите.
Негласное правило, которое Вы можете услышать на некоторых тренингах гласит: «Кто заговорит первым, тот проиграл».
Есть важная особенность при использовании этого метода.
Этот прием работает, если предварительно Вы обсуждали сам продукт, услугу, клиент понимает ценность Вашего предложения и только потом спрашивает «сколько стоит?». В таком случае Вы называете цену и молча смотрите за его реакцией.
Подход 2. Закрывающий вопрос
Есть другой, чуть более многословный подход 🙂
Вы называете цену и задаете любой закрывающий вопрос.
Самые простые варианты:
- оформляем?
- выписываю?
- будете брать?
- Вас записать?
Плюсы подхода – если правильно улавливать сигналы от клиента о готовности к покупке, закрывающий вопрос будет очень полезен. Вы аккуратно подтолкнете клиента к правильному решению. Более подробно об этом можно прочитать в статье Приемы продаж: Как закрыть сделку.
Минусы подхода – жесткий выбор (да \ нет), а значит могут быть дополнительные возражения со стороны клиента. Кроме этого, можно «передавить» клиента (особенно если Вы плохо выявили потребности, некачественно провели презентацию, и клиент не уверен, что Ваш продукт – это то, что ему нужно. А Вы, не чувствуя этого, задаете закрывающий вопрос). Клиенты сейчас понимают эти манипуляции и, конечно, не любят такое давление. А кому это понравится?
Подход 3. Увод в сторону
Более изощренный подход заключается в том, что после озвучивания цены Вашего продукта или услуги, Вы задаете нейтральный вопрос.
— Сколько стоит разработка скриптов продаж?
— Разработка скриптов стоит 10000 рублей, Вы, кстати, в какие сроки хотели бы внедрить их в отделе продаж?
Как видите, мы называем цену (причем, можно назвать примерную цену «от – до»), а потом переключаем внимание собеседника на другой вопрос.
Такой вопрос позволяет избежать прямого отказа клиента, т.к. Вы не ставите его перед жестким выбором (да \ нет), как в предыдущем подходе. Нейтральный вопрос позволяет собрать дополнительную информацию о клиенте, его ситуации, а заодно и посмотреть на его реакцию, когда Вы озвучите цену.
Подход 4. Техника «Есть 2 варианта»
И заключительный на сегодня, 4-ый способ озвучивания цены. Когда клиент спрашивает, «Сколько стоит?» Вы делаете следующее:
1 шаг. Озвучиваете, что у Вас есть 2 варианта (а, может быть, и больше) по цене.
— Иван Иванович, по стоимости у нас есть 2 варианта разработки скриптов продаж.
2 шаг. Описываете первый вариант, в конце называете цену и сразу переходите к шагу №3.
— Первый вариант – мы разрабатываем скрипты для Вашей ситуации, тестируем их самостоятельно и передаем Вам, как руководителю. Соответственно, у Вас будет рабочий скрипт, который Вы можете передавать сотрудникам. Такой вариант стоит 10000 рублей.
3 шаг. Описываете второй вариант, в конце называете цену.
— Второй вариант – мы также, как и в первом случае, разрабатываем скрипты и адаптируем их под Ваш бизнес, плюс мы сами обучаем Ваших сотрудников работе по этим скриптам, рассматриваем наиболее сложные моменты, и можем дать Вам обратную связь по каждому менеджеру для дальнейшего развития. Такой вариант «под ключ» будет стоить 20000 рублей.
4 шаг. Задаете вопрос типа «Вам какой вариант больше понравился?», «Как для Вас удобнее?».
Мне лично этот подход нравится больше всего.
Плюсы: мы предлагаем клиенту выбор из двух вариантов (давление минимизировано). Мы получаем возможность озвучить преимущества каждого варианта, а не ограничиваемся только ценой. Мы задаем в конце не жесткий закрывающий вопрос с возможностью получить от клиента обратную связь.
Дайте клиенту выбор, и он оставит у Вас все свои деньги. (с) Ф. Котлер
Вывод
Каждый способ работает в той или иной ситуации, и поэтому полезно владеть каждым подходом. На очных тренингах мы отрабатываем эти приемы в специальных упражнениях и ролевых играх. Вы же можете просто взять сейчас эти способы на заметку и попробовать в ближайшее время во время реальных переговоров.
А какой подход Вы используете в своих продажах и на переговорах с клиентами? Напишите, пожалуйста, в комментариях.
Скачайте бесплатно интеллект-карту «4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги»
Спасибо за поддержку. Вопрос, идеи и предложения — porarasti@gmail.com
Полезные материалы по теме:
- Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
- 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
- Интеллект-карта «9 фишек продающей презентации». Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни.
- Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
C уважением, Олег Шевелев
Нет комментариев